Programski ciklus imena “OK knjižnica, OK zajednica” u kojem OK simbolizira pojam “otporne knjižnice” posvećen je osnaživanju zajednice i pojedinca u kontekstu izazova suvremenosti i budućnosti na najrazličitijim područjima života – psihološkom zdravlju, urbanističkom razvoju, tehnološkim revolucijama… Sadržaji programa usmjereni su prema novome, progresivnom i budućnosti s ciljem učenja, inspiriranja i usmjeravanja prema konkretnim akcijama. Financijsku podršku projektu “Otporna knjižnica za kvalitetniju zajednicu” koji je dio obilježavanja 2021. kao Godine čitanja pružilo je Ministarstvo kulture i medija Republike Hrvatske i Veleposlanstvo SAD-a u Zagrebu kroz program American Cornera.
Prije sedam godina čekao je u redu za najam prostora i osnivanje servisa za računala u Mall of Splitu. Prije šest godina čekao je u redu za predstavljanje prve klupe u gradonačelničkom uredu. Prije četiri godine skoro je sklopio ugovor s australskim partnerima, ali je na vrijeme saznao kako to nije najbolja ideja. Prije dvije godine započeo je redizajn svoje firme koja je danas u potrazi za novim smart city rješenjima. Da, solinskom inovatoru iza tvrtke Include, Ivanu Mrvoš, postaje sve teže i teže pripovijedati svoju priču, ali daleko od toga da mu nije gušt vraćati se na svoj početak, ispraćujući pritom ponovo razvoj poslovne logike koja ga je ovoga puta dovela pred Zoom publiku u sklopu programskog ciklusa OK knjižnica, OK zajednica.
Krenimo.
2014
Sve kreće od srednje škole kada sam bio usmjeren prema održavanju web stranica i računala. Tako i nastaje prva verzija tvrtke Include, tvrtke koja bi se bavila izradom stranica te održavanjem računala. Ipak, kroz godine se razvila firma u kojoj se danas nalazim. Cijeli taj proces odvijao se spontano, a kada na njega gledam iz današnje perspektive i nelogično. No, kroz vrijeme se razvila neka logika.
U to vrijeme se u Splitu otvarao jedan veliki trgovački centar i došao sam do ideje kako bi bilo odlično tamo otvoriti manji poslovni prostor za servisiranje računala. Riječ je o reklami koju ne možete doseći virtualnim oglašavanjem. Dandanas još uvijek imamo jednom mjesečno poziv koji od nas traži servis računala.
Prije samog otvaranja centra otišao sam na jedan sastanak na kojem smo pričali o prostoru od 30-ak kvadrata što je predstavljalo pristojan prostor za servis računala. Međutim, u tom trenutku trebao sam dati polog od 60 tisuća kuna što kao srednjoškolac nisam imao. Moj sljedeći zadatak je tako postao skupljanje tih novaca za otvaranje servisa. Vrijeme je prolazilo, a ja se nisam bližio zacrtanom cilju. No, jedne večeri dok sam sjedio u kafiću u Splitu, vidio preko puta svjetleće vaze s cvijećem. Tada sam si rekao kako bih možda ja mogao napraviti stolce koji svijetle te im još pridodati jednostavne punjače za mobitele. Činilo mi se kako bi to moglo biti zanimljivo ugostiteljima jer bi ljudi imali gdje za napuniti svoje mobitele. Plus, još bi bih bilo divno gledati kroz noć kako svijetle u različitim bojama kroz noć. Tako sam ja počeo raditi na tom projektu s ciljem da zaradim potrebne novce za otvaranje malog servisa.
Iz današnje perspektive, to je apsolutno nelogičan smjer jer sam išao razvijati proizvod koji bih onda prodao u vrijednosti od 60-ak tisuća kuna. Samo kako bih platio polog za servis računala! Međutim, tada mi se činilo to kao dobra ideja jer nisam imao što izgubiti. U tom trenutku u priču ulazi baka koja mi daje novce za izradu LED stolaca. Trebalo mi je oko tri mjeseca kako bi nacrtao i napravio četiri stolice i jedan stol koji su mogli puniti mobitele i svijetliti.
Sljedeći korak mi je bio napraviti jednostavne oglase te uz pomoć osnovnoškolskog prijatelja podijeliti letke po kafićima da vidim prve reakcije. Pješke smo prošli svaki splitski kafić, a ima ih na tisuće; ljudi su bili oduševljeni činjenicom da imamo 18 godina te da im nudimo naš proizvod. Bilo je zainteresiranih koji su odmah tražili ponude, ali nakon mjesec dana nitko nam se nije povratno javio. U tom trenutku mogao sam odustati od toga od cijelog plana servisa te raditi od kuće. No, krenuo sam razmišljati što dalje. Imao sam otvorenu firmu, imao sam i proizvod koji nije doživio uspjeh, ali sam shvaćao i da servis računala nije nešto što me zanima dugoročno. Ono što sam htio je biznis u kojem se pronalazim. S obzirom na to kako sam se već prije srednje škole stalno bavio izradom rukotvorina i elektrotehničkih sklopova, odlučio sam vidjeti što mogu dalje te ako mogu tu prvotnu ideju stolaca izmijeniti.
Krajem 2014., a početkom 2015. pojavila se ideja o solarnim klupama. Jednostavno sam htio povećati stolice koje se onda ne bi napale iz gradske mreže već bi imale solarni modul. Tu smo počeli razmišljati u smjeru klupa za parkove koje bi imale punjače te uglađenu ambijentalnu rasvjetu. I tu je stvarno sve počelo. S obzirom na to kako mi je baka već pomogla sa stolcima, nisam ju htio pitati i za klupe pa sam odlučio prodati gitaru i električno pojačalo. Paralelno sam još upisao i FESB, smjer računarstvu od kojeg sam morao odustati nakon dvije godine.
Ivan Mrvoš osnivač je solinske tvrtke Include koja je stekla globalnu prepoznatljivost zahvaljujući Steora pametima klupama. Steora klupe danas se nalaze u 57 država svijeta sa više od 1600 instaliranih primjeraka. Tvrtku koja trenutno broji 50 djelatnika Ivan je osnovao 2014. godine, kao maturant Tehničke škole u Splitu. Od prvotnog projekta svjetlećih LED stolaca Include je kroz godine postao proizvođač cijelog niza Smart City rješenja, od pametnih klupa i solarnih koševa za prikupljanje otpada, do IoT platforme putem koje gradovi upravljaju Smart City proizvodima u javnim prostorima. Uz Include, Ivan je jedno vrijeme studirao Računarstvo na FESB-u, a zatim i MBA program u Zagrebu.
2015
Nakon što sam tri mjeseca radio na klupi, krenuo sam razmišljati o promociju proizvoda. Moja ideja je bila sljedeća: okej, možda ako u jednom gradu dogovorim da besplatno postavimo klupu te privučemo još nekoliko medija, imat ćemo referencu s kojom ćemo moći pristupati drugim gradovima. Kao u svakom biznisu, najteže je pronaći prvog kupca. Mi kroz to prolazimo svaki mjesec jer na svakom novom tržištu moramo uvjeriti prvog kupca. Zasad smo uspjeli uvjeriti prvog kupca 57 puta.
Međutim, tog prvog u Solinu je bilo daleko najteže pridobiti. Ja sam tri mjeseca odlazio gradonačelniku, sjedeći ispred njegovog ureda, nagovarajući ga da uzmu tu jednu klupu. Srećom, dogodio se trenutak u kojem je skužio da neću otići te kako će postaviti našu klupu. To se dogodilo u svibnju 2015. godine. Kad smo postavili prvu klupu, odlučio sam kako bi bilo dobro složiti i priču koja bi medijima bila zanimljiva da ju prenese. I tako sam nazvao svoj jedan medijski kontakt kojem sam rekao kako imam nešto doista zanimljivo: instalaciju prve električne klupe u Europi! To odmah zvuči wow. Tako je prvoga dana izašao jedan članak. Narednog dana zaredala su se tri, a onda je samo krenulo po dvadeset svakog dana. Proveli smo 14 dana vozeći se po cijeloj Hrvatskoj; od Zagreba do Splita, od radija do televizije.
Zanimljivo je kako se moj plan izrade reference izokrenuo jer su mene počeli ljudi zvati! Još se sjećam kad me zvao prvi klijent i pitao koliko dođe jedna klupa. Tek sam tada shvatio kako uopće nisam znao financijske detalje. Naravno, rekao sam im da ću ga nazvati za pola sata kada pogledam koji popust mu mogu dati. Cijela 2015. godina ispunjena je sličnim trenucima. Primjerice, kad me prvi put nazvao klijent iz Sarajeva te naručio šest klupa. Fenomenalno! 10 tisuća eura je za nekoga tko je tek upisao prvu godinu fakulteta bio ogroman iznos. I onda se u narednim danima dogodilo da taj isti kupac uplati novce na krivi IBAN…
Do kraja godine sam uspio isporučiti 26-27 klupa u Hrvatsku, Crnu Goru i BiH. Kada se zarade prvi novce te kada se – iznenađujuće – završi u plusu, stvari se počnu mijenjati jer moraš početi razmišljati o sljedećim koracima. Morao sam svemu početi pristupati daleko ozbiljnije. U tom trenutku imao sam dva izbora: mogao sam ostati u svojoj kući te nastaviti prodavati i proizvoditi 20 do 30 komada jednostavnih klupica. To je pristojan biznis od kojeg se može živjeti. Druga opcija bila je pokretanje ozbiljnijeg projekta i firme. Odlučio sam krenuti u drugom smjeru te mi je prvi korak bio da napravim ozbiljniji proizvod.
Krajem 2015. nastaje Steora, klupa koja se prodavala zadnjih pet godina u prvotnom izdanju te koja je postala izrazito prepoznatljiv brend u Hrvatskoj; ne samo zbog medija, već i zbog prodanih primjeraka. Tako sam ja krajem 2015. predstavio tu nekakvu novu verziju koja se zvala Smartbench 2 (ubrzo Steora) i u tom trenutku smo krenuli fake it till you make it putem jer smo imali samo konstrukciju i solarne module, a unutar klupe nije bilo elektronike s obzirom na to kako je razvoj svega toga tek trebao započeti.
2016
Odlučili smo kako ćemo s tom novom generacijom klupa pokušati skupiti neku količinu kupaca koji će nam omogućiti zapošljavanje novih ljudi, kao i razvoj nove klupe. Ujedno, paralelno sam još u banci podignuo kredit u vrijednosti od 30 tisuća eura. Pomoću njega sam odmah krenuo zapošljavati prve ljude u razvoju te drugim odjelima. Skupili smo i jedan mali tim studenata koji su završavali četvrtu godinu i petu godinu studija na ekonomskom fakultetu. Oni su predstavljali naš marketinški tim.
Nadalje, izvukli smo listu svih gradova i općina u Hrvatskoj, kao i svih drugih kojih imaju neki doticaj s javnim prostorima te smo ih redom krenuli zvati. Kad nazovete prvog klijenta i on vam kaže da dođete na sastanak i onda dođete na sastanak i prodate deset klupa, odjednom vam se čini da ništa nije nemoguće te da to možete ponoviti još sto puta. Nažalost, to se zove početnička sreća koja se i nama dogodila. U prvim mjesecima 2016. prodali smo daleko više klupa nego u cijeloj 2015. i počeli smo graditi novu priču jer su i ljudi u razvoju uspješno razvijali elektroniku. Sve je super izgledalo do šestog i sedmog mjeseca. Tada su svi otišli na godišnje te su nam se ljudi jednostavno prestali javljati. Nakon nekoliko sličnih mjeseci, krenula je i stiska jer smo bili na rubu s novcima, a trebali smo platiti ljude.
Danas još uvijek ima ljudi sa samih početaka Includea. Kada im spomenete 2016. godinu, odmah se počinju trzati. Koliko god je to bila godina velikih uspjeha, radije je se ne prisjećamo. Ipak, uspjeli smo ju izgurati te smo se prema kraju 2016. godine počeli polako orijentirali prema izvozu i traženju prvih klijenata u inozemstvu. Izrazito je zanimljivo istaknuti kako su se prve instalirane klupe nalazile na turističkim lokacijama na kojima su boravili i naši (budući) partneri. Nakon što bi ih koristili tijekom odmora, došli bi kući te nas zvali kako oni žele upravo te klupe u svojim gradovima.
Imamo i ludu priču s potencijalnim suradnicima iz Australije s kojima smo trebali graditi ogroman biznis koji je u jednom trenutku bio vrijedan 42 milijuna kuna. Svi smo bili u ekstazi. Na kraju je posao propao, a ubrzo smo saznali i da su ti partneri odležali neko vrijeme u zatvoru. Stvarno se puno toga može dogoditi u jednoj poslovnoj godini. Tek kad se kroz vrijeme okrenemo shvatimo koliko smo toga zaboravili.
Cijeli susret s Ivanom Mrvošem možete poslušati ovdje.
2017
Odlučili smo krajem 2016. godine krenuti u potragu za investicijama. Do toga trenutka smo krpali od onoga što smo imali. Posrećilo nam se. U to vrijeme je Zagrebačka burza gradila s Estoncima jednu platformu za prikupljanje kapitala u Hrvatskoj (nalik crowd investment platformama). S obzirom na to kako smo bili dosta medijski eksponirani, a bili smo taman veličine po njihovom ukusu, odlučili su Include pitati da postane prva firma na platformi. U drugom i trećem mjesecu krenuli smo upoznavati prve investitore, a u travnju se dogodila i prva investicijska runda koje bila i najveća na cijeloj platformi.
Kada dobijete 450 tisuća eura imate osjećaj da možete sve i svašta: zaposliti još ljudi, nastaviti razvijati firmu itd. Tako su se stvari kretale. I onda je opet došlo do drame jer novca nikad nije dovoljno, a mi smo jedno vrijeme neprekidno ulagali u razvoj. U 2016. imali smo samo jedan model, a u 2017. četiri! Do kraja 2018. imali smo ukupno sedam modela, a u međuvremenu smo još predstavili i Monu koja je malo drugačija verzija Steore sa solarnim panelima ugrađenima u nadstrešnicu, punjačima za električne bicikle i romobile te jednostavnim setom alata.
2018./2019.
Vodeći se tom politikom, dosta brzo smo istopili cijelu investiciju iz 2017. godine. Stoga smo početkom 2018. opet bili rubni s novcem, ali to je normalnost svake startup firme. U tom trenutku nam se broj zaposlenih kretao između 26 i 30. Tvrtka je rasla, rasli su prihodi, otvarali smo nova tržišta, radili na novim strategijama i stvarno smo uspjeli do kraja 2018. postati tvrtka koja je nadmašila milijun eura u prihodima što je za jedan potpuno novi proizvod koji nije postojao do tada, radeći pritom na tržištu u razvoju sa sporim i tromim strankama u vidu javnih uprava, poprilično dobar rezultat .
Naredne godine nam se posložila situacija te smo se (ponovo) okrenuli u smjeru investicijske runde. Imali smo biznis od klupa koji je bio dobar, ali znali smo kako od klupa ne možemo dugoročno živjeti. One će kao biznis rasti, ali mi nismo željeli samo to od Include. Jednostavno, nakon četiri godine iskustva počnete razmišljati na jedan potpuno drugačiji način. Shvaćate kako ne možete samo rješavati probleme dan za danom već morate početi razmišljati na duže staze. Ujedno, kada imate 30 do 40 ljudi, i oni žele znati gdje ide firma te vide li se u njenoj budućnosti.
Zbog toga smo u 2019. godini pripremili novu investicijsku rundu u kojoj smo prikupili preko 20 milijuna kuna kapitala. Tako je započela ekspanzija koja traje zadnje dvije godine, usprkos pandemiji. Include više nije tvrtku koju ljudi doživljavaju samo kao tvrtku koja radi pametne klupe, već kao tvrtku koja razvija cijeli niz smart city rješenja te koja kroz ta rješenje ne da samo poboljšava kvalitetu života, već i istovremeno smanjuje gradske troškove.
U posljednje dvije godine uložili još više resursa u razvoj te smo krajem prošle godine izbacili portfolio proizvoda i sustava kao npr. Terra spremnika otpada. Oni su dobar primjer smart city rješenja. Oni mogu posebno kompaktirati otpad što omogućuje da se u jednu našu kantu stavi pet kanti od 120 L. To isto znači da ih ne praznite svaki dan već jednom tjednom. Ujedno, one imaju i senzore koji prate napunjenost samih spremnika čime olakšavaju vozaču da ode isprazniti samo one koje mora.
Imamo i novu verziju Steora klupa. Ovoga puta odlučili smo se odmaknuti dizajnom i tehnologijom jer je naša ideja bila napraviti klupu koja stvarno izgleda kao klupa. Njene letve skrivaju solarne module, a treba istaknuti kako spomenuta letva predstavlja naš patent. Izrazito smo se posvetili modularnosti samih klupa. Naša želja je da kada klupa za četiri do pet godine bude otpisana da se njene funkcionalne komponente nastave koristiti. To nije ništa novo na globalnoj razini.
Najbitnijom se pokazala odluka da postanemo proizvodna tvrtka. Uredili smo cijeli proizvodni pogon u kojem radimo sve; kamioni nam dolaze sa sirovim limovima koje onda mi savijamo, prerađujemo, brusimo, bojimo itd. Sve to nam je omogućilo bolju kontrolu kvalitete što nam je predstavljalo veliki izazov prije samo koju godinu. Danas smo u poziciji da zahvaljujući vlastitom proizvodnom pogonu rješavamo probleme na licu mjesta. Naši proizvodi nalaze se od Australije do Švedske. On mora funkcionirati u svim tim uvjetima.
Svaki put kad ispričam od početka do kraja, izgleda fenomenalno, ali kad pogledam nas u firmi, nikako da budemo zadovoljni. Uvijek bi još i još jer znamo da uvijek može bolje. To je u redu. Jedino tako možemo nastaviti raditi i stremiti da budemo bolji.
